SAVE – xu hướng mới của 4Ps trong Marketing

Mô hình 4Ps, hay còn gọi là mô hình Marketing Mix, đã được những người làm tiếp thị trên khắp thế giới sử dụng trong nhiều thập kỷ.

Nhà Marketing Jerome McCarthy đã định nghĩa 4Ps là Produce, Price, Place và Promotion.

Tuy nhiên, theo thời gian, ảnh hưởng ngày càng tăng của Internet đã làm cho những nguyên tắc cổ điển này có vẻ hơi lỗi thời trong bối cảnh các mối quan hệ khác nhau phát triển giữa một doanh nghiệp và khách hàng.

Chúng ta đang ở thời điểm mà người tiêu dùng dường như biết mọi thứ về một doanh nghiệp và cách tiếp thị cũ với 4P xác định rằng nó liên tục mâu thuẫn với cách thực hiện công việc và bán hàng ngày nay.

Trước tiên, chúng ta cần nhìn vào những vấn đề cơ bản nảy sinh trong cách thực hiện công việc trong quá khứ. Sau đó, sẽ cần thiết phải xác định một khuôn khổ bao gồm các yếu tố cơ bản giống nhau nhưng đồng thời phù hợp hơn với cách thức hoạt động của các doanh nghiệp ngày nay.

Dưới đây là một đánh giá sâu hơn và đối đầu của những ý tưởng cũ và mới.

Có gì sai với 4Ps? 

Theo một nghiên cứu kéo dài 5 năm được công bố bởi Harvard (Harvard Business Review) dựa trên 500 giám đốc điều hành và khách hàng / người tiêu dùng (ở các quốc gia khác nhau) cho thấy mô hình 4Ps làm suy yếu các doanh nhân và nhà tiếp thị theo ba cách quan trọng.

1. Hướng dẫn đội ngũ tiếp thị và bán hàng tập trung nỗ lực vào công nghệ và chất lượng sản phẩm. Mặc dù những yếu tố này rất quan trọng, nhưng các nhà nghiên cứu nhấn mạnh rằng chúng không phải là yếu tố khác biệt quan trọng. Đúng hơn, chúng là chi phí gia nhập thị trường.
2. 4Ps nhấn mạnh tầm quan trọng của việc tạo ra một giả thuyết thuyết phục nhằm giải thích giá trị cao hơn của sản phẩm / dịch vụ để bán (ví dụ: không đủ thời gian để giáo dục người tiêu dùng hiểu tại sao lại cần ưu đãi).
3. Họ làm các doanh nghiệp mất phương hướng từ việc khai thác lợi thế của họ như một nguồn đáng tin cậy để giải quyết vấn đề. Các doanh nghiệp hiện có thể tận dụng thông tin bên cạnh các câu hỏi / mẹo để giúp người tiêu dùng phát triển và duy trì cơ sở khách hàng của họ. Nhưng nếu 4Ps không còn đủ linh hoạt để giúp thực hiện công việc của một doanh nghiệp hiện đại, thì các nhà Marketer và doanh nghiệp nên tập trung vào mô hình nào?

Theo Eduaro Conrado, Trưởng bộ phận Marketing của Motorola và là một trong những tác giả của nghiên cứu HBR, các chủ doanh nghiệp nên chuyển sự chú ý đến mô hình SAVE khi thiết kế và xác định các lợi thế cạnh tranh độc đáo của họ và cung cấp chúng cho khách hàng tiềm năng của họ.

Mô hình này tập trung vào: Solution, Access, Value và Education liên quan đến sản phẩm / dịch vụ được cung cấp. Dưới đây là những điểm khác biệt quan trọng giữa mô hình này và mô hình tiếp thị cũ, bao gồm 4Ps.

Mô hình SAVE so với 4Ps trong Marketing hiện đại?

Tập trung vào Solution thay vì Product

“Khách hàng không quan tâm đến khả năng hoặc tính hữu dụng của sản phẩm trừ khi sản phẩm giải quyết được vấn đề của họ. Chúng tôi không nói về những đặc điểm mà doanh nghiệp muốn có trong sản phẩm của mình, mà là về những vấn đề mà khách hàng muốn giải quyết thông qua sản phẩm của bạn. Giải quyết vấn đề của họ tốt hơn bất kỳ ai khác và cuối cùng bạn sẽ tạo ra một sản phẩm mà khách hàng của bạn không thể sống thiếu. ” – Ruben Gamez

Thông thường, các doanh nghiệp đang đối phó với các tính năng, chức năng và sự vượt trội về công nghệ của sản phẩm của họ so với đối thủ cạnh tranh.

Thực tế phũ phàng là không tính năng nào của sản phẩm quan trọng đối với khách hàng của bạn. Tất cả những gì họ quan tâm là giải quyết vấn đề của họ.

Nếu các tính năng sản phẩm của công ty giúp người tiêu dùng giải quyết vấn đề của họ, thì họ sẽ giải quyết vấn đề đó. Tuy nhiên, nếu bạn tạo ra một sản phẩm dựa trên các tính năng và khả năng chứ không phải dựa trên nhu cầu của người tiêu dùng, thì bạn đang làm việc ngược lại.

Đừng để những người tạo ra sản phẩm (hoặc thậm chí chính bạn) bị cuốn vào các tính năng, bổ sung và cải tiến sản phẩm không cần thiết. Nếu việc chạy sản phẩm của bạn không giúp ích gì cho khách hàng của bạn ở một mức độ đáng kể, thì sản phẩm của bạn có nguy cơ lớn biến mất khỏi thị trường.

Tập trung vào Access thay vì Place

“Tại thời điểm nhiều doanh nghiệp đang hoạt động xoay quanh việc truy cập internet tốc độ cao liên tục, khái niệm ‘place’ dường như không có tầm quan trọng như nhau. Khi bạn có thể truy cập hầu như bất kỳ kiến ​​thức nào trên thế giới từ điện thoại di động của mình, bạn luôn có thể nghiên cứu, mua và hỗ trợ một doanh nghiệp hoặc sản phẩm. Vấn đề không còn là định vị sản phẩm mà là khả năng tiếp cận sản phẩm. Doanh nghiệp có thể mang lại cho tôi điều gì vào đúng thời điểm tôi muốn hoặc cần? Đây là trở ngại mà doanh nghiệp cần để vượt qua ngày hôm nay và chắc chắn là điều không hề dễ dàng “. Jay Baer

Tại thời điểm này, chìa khóa không phải là truyền bá ‘cơ sở’ của bạn (tức là cửa hàng hoặc trang web của bạn), mà là tạo sự hiện diện trên tất cả các kênh có sẵn cho doanh nghiệp, bao gồm toàn bộ hành trình khách hàng của khách hàng, chứ không chỉ là điểm nơi bán được niêm phong.

Ý tưởng này dựa trên việc quảng bá sản phẩm nhưng mở rộng ra ngoài nó. Ví dụ: sự hiện diện của Help Scout trên Twitter liên quan đến cả việc cung cấp dịch vụ khách hàng tốt nhất có thể thông qua phản hồi nhanh chóng cho các truy vấn của họ và bằng cách quảng cáo các bài báo và nguồn.

Khách hàng muốn tiếp cận với doanh nghiệp. Họ muốn biết rằng nhóm hỗ trợ khách hàng luôn có mặt nếu họ cần. Để thực hiện được điều này, khách hàng của bạn cần thấy rằng bạn thường xuyên tương tác và giao tiếp với những khách hàng khác, từ đó tạo ra cảm giác rằng bạn sẽ ở bên họ nếu có sự cố xảy ra.

Nhóm của bạn có sẵn bao nhiêu cho khách hàng?

Bạn quan tâm đến mức độ nào về đánh giá của khách hàng?

Hỗ trợ khách hàng của bạn tốt như thế nào?

Tập trung vào Value thay vì Price

“Đôi khi, khách hàng của chúng tôi nói rằng sản phẩm của chúng tôi rất đắt và họ chắc chắn rằng họ có thể tìm thấy một số dịch vụ tương tự trực tuyến miễn phí, nhưng đối với chúng tôi, giá cả không chỉ là một con số mà nó còn là yếu tố cấu thành nên thương hiệu và giá trị của sản phẩm. Khi chúng ta nghe khách hàng nói rằng sản phẩm của chúng ta quá đắt, trước khi phân vân có nên hạ giá chúng ta nên quan tâm hơn đến việc chúng ta có nên tăng giá trị của nó hay không. Định hướng này rất quan trọng trong nỗ lực của chúng tôi nhằm cải thiện sản phẩm mà không phải cạnh tranh với các công ty khác trên thị trường về giá cả. “-  Walter Chen

Khách hàng của bạn có quan tâm đến giá cả so với chi phí sản xuất, tỷ suất lợi nhuận và giá của đối thủ cạnh tranh của bạn không?

Chúng tôi có thể trả lời một cách tự tin rằng họ không quan tâm.

Khách hàng chắc chắn quan tâm đến giá cả, nhưng điều này đến ở giai đoạn sau sau khi họ quan tâm đến giá trị mà họ sẽ nhận được từ sản phẩm. Bạn có biết lợi ích của sản phẩm của bạn về giá cả của bạn không?

Nếu bạn không biết chúng, bạn nên tìm chúng và xác định chúng. Nghiên cứu của Đại học Stanford cho thấy rằng định giá cạnh tranh thường là một cách xấu để đặt giá cho sản phẩm của bạn. Các nghiên cứu sâu hơn về cách định giá này cho thấy rằng nhận thức về giá trị quan trọng hơn nhiều đối với khách hàng khi họ thấy giá cao hơn.

Mô hình 4Ps cũ không thực sự khuyến khích nhu cầu cụ thể này để tạo ra một trường hợp mạnh mẽ, trong đó nó sẽ cho khách hàng của bạn thấy lý do tại sao doanh nghiệp của bạn cung cấp giá trị cao hơn so với đối thủ cạnh tranh và nhấn mạnh hơn vào giá cả của sản phẩm / dịch vụ.

Tập trung vào Education thay vì Promotion

“Một trong những chân lý marketing lâu đời nhất là ‘Định luật 7’. Người ta phải nhìn thấy hoặc tương tác với thương hiệu 7 lần trước khi quyết định đăng ký dịch vụ hoặc mua những gì bạn cung cấp. Trong 2 năm qua và kể từ khi chúng tôi chuyển trọng tâm sang tiếp thị nội dung, tôi thực sự nghĩ rằng chúng tôi đã giảm con số đó. Điều này là do chúng tôi cung cấp một số thông tin hữu ích và miễn phí, tạo ra các liên kết mạnh hơn bất kỳ biểu ngữ hoặc thông cáo báo chí nào ” – Leo Widrich

Các phương pháp Marketing cũ bị hạn chế nghiêm trọng (tiếp thị gián đoạn, nhưng doanh nhân ngày nay có khả năng giải quyết nhu cầu của khách hàng tại mọi thời điểm trong hành trình mua hàng của mình.

Các doanh nghiệp ngày nay hoạt động như những nhà sản xuất liên doanh, cung cấp cho khách hàng tiềm năng hiện tại thông tin về sở thích của họ nhằm tạo cảm giác quen thuộc và tự tin từ lâu trước khi thực hiện mua hàng.

Bằng cách này, bạn sẽ cần phải nhìn xa hơn bài báo bạn đang đọc vào lúc này. Trên thực tế, toàn bộ thực thể của blog của chúng tôi tập trung vào nhu cầu của khách hàng hơn là nhu cầu kinh doanh.

Đây là loại hình tiếp thị dựa trên sự thu hút, là điều cần thiết cho bất kỳ doanh nghiệp nào có sự hiện diện trực tuyến. Một phương tiện, chẳng hạn như internet cung cấp lối thoát ngay lập tức (ví dụ: chỉ cần nhấp vào nút để chuyển đến trang trước), không tồn tại trong các kỹ thuật tiếp thị can thiệp truyền thống.

Đọc thêm: 5 case study: Social Media Marketing (SMM) nổi bật

Tổng kết:

Các doanh nghiệp tiếp tục tích hợp mô hình 4Ps đã lỗi thời có nguy cơ nghiêm trọng tham gia vào một cuộc chạy đua phi năng suất định kỳ và ngày càng tăng với công nghệ.

Khách hàng ngày nay rất quan trọng và có ảnh hưởng lớn đến mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, và đã đến lúc các doanh nghiệp bắt đầu kết hợp những mô hình như vậy vào chiến lược của mình, quan tâm trực tiếp đến nhu cầu của khách hàng.

Mô hình SAVE cho phép các doanh nghiệp giữ tư duy đó đi đầu trong hoạt động kinh doanh của mình, lấy khách hàng làm trọng tâm trở thành yếu tố trung tâm của chiến lược bán hàng mới này.

Các doanh nghiệp chọn bỏ qua những cảnh báo này sẽ tự chịu rủi ro về các mối đe dọa có thể nảy sinh trong môi trường cạnh tranh!

M2Tech luôn mong muốn cung cấp những thông tin, tài liệu quý giá trong con đường chinh phục mọi thử thách của bạn.

Website: https://m2tech.buyit.vn/

Facebook: http://www.facebook.com/m2tech.fb